Estrategias de Marketing para centros educativos

Hoy os queremos presentar una metodología que usamos para conseguir matrículas de colegios, academias y universidades y que a nosotros nos funciona muy bien. Si tenéis clientes similares estaremos encantados de compartir conocimientos.

Llevamos más de 5 años trabajando con instituciones de este tipo (colegios, universidades y academias) y esto es un resumen de lo que nos funciona.

Embudo de varios pasos para conseguir matrículas

1. Usar un embudo de varios pasos con los siguientes objetivos en cada etapa:

• Construir una audiencia personalizada (generalmente usuarios que han visto un vídeo de 30 segundos).
• Generar MQL (clientes potenciales calificados para marketing): Sólo nombre y correo electrónico.
• Generar SQL (clientes potenciales calificados para ventas): Nombre, correo electrónico, número de teléfono, dirección, curso en el que están interesados, etc.
• Impulsar las solicitudes de matrícula

La abreviación MQL significa “Marketing Qualified Lead” o “Lead Calificado para Marketing”

Las siglas SQL son de “Sales Qualified Lead” o “Lead Calificado para Ventas”.

 

Los vídeos: La forma más rentable para conseguir matrículas

2. Los vídeos son la forma más rentable para crear audiencias personalizadas. En los vídeos funcionan bien:

• Testimonios
• Entrevistas con el profesorado
• Visitas guiadas al campus
• Equipamiento del aula y entorno de la institución.

Si no estás promoviendo una escuela o universidad de muy alto nivel, no necesitas videos de calidad de Hollywood. Un iPhone 7 o posterior con un estabilizador servirá. Siempre hay que evitar los videos 360 grados porque realmente no son útiles.

 

Cómo generar MQL para centros educativos

3. Al generar clientes potenciales de marketing (MQL), hay que experimentar. Éstas son algunas de las cosas que se pueden probar y que se pueden dirigir tanto a audiencias personalizadas como para tráfico frío:

• Guía definitiva de [insertar industria]. Nadie está más capacitado para desarrollar una guía que una escuela o universidad, por ejemplo, una guía de cómo convertirse en entrenador de fútbol, una guía para hacerse fotógrafo autónomo)
• Serie de videos/webinars
• Retos de X días (tiene que ser algo que se pueda hacer sin tener que ir a ningún lado o comprar nada)

 

Cómo generar SQL para centros educativos

4. La generación de leads calificados de ventas (SQLs) es la parte más delicada, porque aquí es donde hay que tratar con muchas personas no cualificadas porque no pueden pagarlo, los padres no lo apoyan, etc.

Pero como la fuerza de ventas sabe, el precio a menudo no es la verdadera objeción. Algunas personas en un principio no ven el valor. Hay mucho miedo en gastar una gran cantidad de dinero o en realizar pagos periódicos durante muchos años.

En cualquier caso, las herramientas más efectivas para generar SQLs son emails, AdWords y SEO. Facebook les sigue de cerca pero hay que hacer mucho más trabajo para despertar el interés de las personas y conseguir que nos dejen su correo electrónico para que se puedan trabajar.

Dicho esto, aquí hay algunas cosas que puedes hacer para generar SQLs en Facebook:

• Ofrecer visitas privadas (mucho menos intimidantes que los días de puertas abiertas con cientos de personas)
• Crear eventos de Facebook para un evento de puertas abiertas para generar respuestas y luego remarketing a los que no se hayan apuntado.
• Promover clases de nivel inicial o de prueba para permitir que las personas prueben y las experimenten por sí mismas antes de que decidan comprometerse con un curso de nivel superior.
• Promover becas si están disponibles. Se pueden hacer sorteos con requisitos para participar en los mismos que nos permitan cribar que la persona realmente esté interesada y encajará bien.
• Lanzar otra tanda de videos testimoniales (diferentes a los de la primera etapa). Los mejores vídeos testimoniales suelen abordar las suposiciones incorrectas y las dudas personales de si será lo correcto.

Otra táctica es utilizar a los estudiantes y graduados para que compartan los testimonios, construyendo así pruebas sociales y en base a las mismas, atacar a los potenciales clientes.

Generar SQLs también es similar a vender cursos online en el sentido de que debería tener MENOS ciclos de matrícula, no más. Si hay eventos de puertas abiertas durante todo el año, la gente esperará y dará prioridad a otra cosa. Si sólo hay 1 o 2 citas al año, la gente se esforzará por aparecer. Es la forma en que funcionan nuestras mentes.

O eso, o simplemente se pueden tener clases más pequeñas para que siempre tenga un concepto de escasez natural que funciona. Además, proporcionar actualizaciones sobre lo que es nuevo y lo que sse ha mejorado de la última edición también motiva a la gente a matricularse.

 

Cómo generar matrículas de colegios y universidades

5. Por último, la generación de matrículas. Es posible que vosotros no tengáis que lidiar con este paso ya que por lo general, las escuelas y universidades tienen un equipo de ventas (interno o externo) que llamará y dará seguimiento a los SQLs.

En cualquier caso, una combinación de correos electrónicos y campañas de retargeting también puede ayudar. Aquí están las cosas que funcionan:

• Limitar la matrícula a determinados momentos del año y si alguien no se matricula en ese momento ya no se podrá matricular hasta la siguiente tanda.
• Álbumes de fotos de graduados reales, desempeños sobresalientes de ex-alumnos, más videos testimoniales pero que muestren las emociones al graduarse y pruebas de como ejecutan lo que la escuela les ha enseñado (por ejemplo, encontrar un trabajo, padres hablando de que sus hijos se están volviendo más maduros/disciplinados después de asistir a la escuela de artes marciales, etc.).

 

Como puedes ver, conseguir matrículas es mucho trabajo y suele requerir de un mínimo de 2 a 6 meses para dar resultados. Si no tienes ese tiempo mejor hacérselo ver al cliente desde el principio.

No se si esto os parece interesante. A mi si y por eso lo he invertido tiempo en escribirlo.